“織羽集”店主徐嬌

　　“錢夫人家 雪梨定制”店主朱宸慧

　　“暴走的蘿莉”店主陳暖央

　　近年來，女裝網店不計其數，有的因店主本身人氣而成功“晉級”，有的因服裝設計和品質而佔據“C位”，有的則因營銷策略佳而躥居“頭部賣家”等，但一時間爆紅容易，網店要想長時間維持好評和銷量卻很難。

　　近日，記者根據不同種類女裝品牌，採訪調查一些經營多年的“網紅”女裝店鋪，了解其走紅歷程，看看他們“長紅”的秘訣是什麼？

　　店主人氣高

　　設計升級 融入生活

　　還記得周星馳電影《長江七號》鏡頭裡的小男孩嗎？她就是明星徐嬌，現在除了演員、coser、學生等身份外，她還有一個令她拍戲時都要牽挂的“角色”，就是“織羽集”網店店主。

　　徐嬌身為“織羽集”店主，她是運營團隊眼中的靈魂者，除了拍戲、上課外，她都會親自參與設計、策劃、拍攝、推廣產品。在女裝設計上，她很久以前就迷上了漢服，但她深知日常生活中穿漢服會有異樣眼光，所以“織羽集”品牌是以當下流行款式為主，融入了漢元素的設計。比如在時裝基礎上加入交領、右衽、齊胸襦裙、齊腰襦裙等漢服元素，這就與特定場合才能穿的漢服區別開來，讓其真正走入到人們生活中。

　　至於產品品質問題，徐嬌有自己的一套想法。她最初就明確規定設計和生產團隊，不准推流水線式服飾。她認為既然要走與時裝感不同的漢服女裝路子，獨特感隨即會帶來存在感，而此時消費者對於他們品質要求就會提高，所以有時涉及到刺繡等方面的產品時，她都會要求人工縫制，最后也要通過她審核敲定。

　　積極推廣 樹立品牌

　　其實徐嬌不僅攬下內容產出、敲定服裝、造型搭配等工作，在2016年初，“織羽集”正式開業時，她也是扛起宣傳推廣的大任。“織羽集”初期，所有模特圖都由徐嬌親自上陣拍攝。一有機會，她就會穿著自家漢服參加電視或網絡節目，也邀請圈內好友一起幫她宣傳打氣。因此，網店第一批消費者大多來自徐嬌粉絲。后來，網店小有名氣后，徐嬌慢慢將宣傳工作交由專業策劃團隊。他們先是設置品牌官方微博，又策劃了一項發布產品圖透的經營方式，即採取預售形式，提前讓消費者下單。同時，他們與客戶建立一種朋友關系，積極採納顧客意見，建立品牌形象和影響力。

　　“織羽集”在經營不到1年時間裡，就成為淘寶造物節108家神店之一。目前，“織羽集”淘寶粉絲數已近200萬人，客戶復購率遠高於女裝店鋪平均水平，近90天復購人數佔比39%，月均銷售增長率達43%。

　　產品引客流

　　產品多樣 價格親民

　　“明星效應”有助於店鋪“長紅”，而記者同樣採訪到一名網紅，她的個人微博粉絲數達532萬人，網店粉絲數達1000多萬人，線下公司估值10個億，前年雙11首次破淘寶單店單日銷量上億元紀錄。可她卻不是因為人氣使店鋪經營7年之久，那麼她的經營之道是什麼？

　　她叫朱宸慧，2011年底，開設“錢夫人家 雪梨定制”網店，之后又成立“張大奕”、“ANNA IT IS AMAZING”兩家網店，並在線下注冊公司，2016年底公司預估值達10個億，幾年時間，她從零粉發展到500多萬個人粉絲。

　　然而，朱宸慧不想單靠粉絲力量來運營網店，因為她覺得店鋪可能會由於粉絲的熱愛而一時間暢銷，但如果想長期運營下去，應把店鋪重心放在產品身上。據了解，開網店起初，她隻有3000元經費，所以沒有多余資金宣傳店鋪，隻能把所有心思花在產品上，拿產品“做文章”。

　　她計劃著首先豐富產品樣式，雖然她的網店主打時尚女裝，但其實從頭發上的一個小飾品到腳上的襪子，她都有涉及，她希望每位進店的消費者，可以購買到全身的物品，達到一站式購物體驗。另一方面，她以自身做比較，聯想到很多與她條件相同的年輕人，所以把產品價格定得比較親民，從1元到幾百元不等。

　　拓展領域 擴寬消費

　　目前，她的網店每年營業額以200%的速度增長，每日單款最高銷量達2萬件，店鋪粉絲數突破千萬人。從成績來看，她認為當初把精力放在產品上是正確的。如今，她已不滿足於女裝類相關衣物，更是將產品拓展到美妝和家居方面，以擴寬消費人群層次。

　　同時，在線下，她通過公司大量培養“流量”產量大的“網紅”，挖掘她們的商業價值，借用她們的人氣增加開設店鋪數量，吸引不同種類消費人群。

　　打好營銷牌

　　流量變現 “連體”銷售

　　“當然，維持店鋪銷量，除了靠人氣和產品，還得需要把重點劃在營銷上。”擁有百萬名微博粉絲，網紅店“暴走的蘿莉”店主陳暖央說。她現在成立了三家健身女裝網店，截至目前，她三家店銷售總額成功突破8個億。

　　近期，記者聯系到陳暖央，她正在為顧客錄制健身小視頻。說起銷售健身女裝，她告訴記者，這還是她錄制健身視頻開始。

　　在做健身女裝前，她就習慣錄制一些健身視頻發到微博上，久而久之，粉絲就要求她提供健身裝備的各種貨源，甚至有粉絲求她開店。可她發現國內健身衣單調無趣，國外的價錢又不親民，於是她選擇自己創作健身衣，樹立自己的品牌，同時，她發到微博上的健身視頻，就成了她另類營銷產品的方法。

　　在視頻中，她邊按課時講解健身，邊詳細說明產品適合做什麼運動，哪些部位吸汗，什麼季節穿為宜，添加何種時尚元素等相關問題，而且還會搭配店鋪相關運動器材做健身。“動態、實戰告訴顧客產品作用，顧客會感到真實、形象，且一目了然什麼樣的產品適合自己，搭配運動器材，相當於側面影響顧客購買需求，形成一種‘連體’銷售。”陳暖央解釋道。

　　不走老路 網店“下線”

　　在短短3年間，她的3家店總銷售額就達到8個億，這樣跳躍式增長奇跡，讓“暴走的蘿莉”主店成為3個金冠的大店，持續保持99%以上好評率和4.9動態評分，累計銷售量超300萬件、服務客戶超200萬人、網店粉絲近240萬人！

　　看見成績的陳暖央表示，不想僅停留在網絡上，要把網店放到線下，讓顧客能直接接觸到產品，形成一塊線下展示區，使虛擬產品變真實。現在，她統計到，大約有三分之一的顧客來自線下展示店。她說很多顧客都反映到，是因為看到實物不錯，所以才放心網上購買。

　　未來，她不隻做健身女裝和運動器材，她還要拓展業務范圍，圍繞健身做一系列產品，比如設計健身挂飾，請專業人士研發健身餐等。

　　專家分析

　　網紅店長期擁有人氣靠這些因素

　　麻省大學達特茅斯金原經濟研究中心執行主任高連奎認為，網紅店爆紅原因可能有千般種，但曇花一現，真正生存下來，成功樹立品牌，能長期擁有人氣的網店，可以總結出有以下幾個因素：

　　一、堅持有原創設計，創新總能得到市場的認可﹔

　　二、產品有固定的風格和固定的審美標准，這樣可以積累同層次、有同樣審美風格的客戶﹔

　　三、產品品牌與個人個性化的品格相結合，符合互聯網經濟的本質特征。（記者 滕飛飛）

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