3年销售8个亿 女装网店为什么这样红?

2018年09月10日08:41  来源:重庆商报
 

  

“织羽集”店主徐娇

  “钱夫人家 雪梨定制”店主朱宸慧

  “暴走的萝莉”店主陈暖央

  近年来,女装网店不计其数,有的因店主本身人气而成功“晋级”,有的因服装设计和品质而占据“C位”,有的则因营销策略佳而蹿居“头部卖家”等,但一时间爆红容易,网店要想长时间维持好评和销量却很难。

  近日,记者根据不同种类女装品牌,采访调查一些经营多年的“网红”女装店铺,了解其走红历程,看看他们“长红”的秘诀是什么?

  店主人气高

  设计升级 融入生活

  还记得周星驰电影《长江七号》镜头里的小男孩吗?她就是明星徐娇,现在除了演员、coser、学生等身份外,她还有一个令她拍戏时都要牵挂的“角色”,就是“织羽集”网店店主。

  徐娇身为“织羽集”店主,她是运营团队眼中的灵魂者,除了拍戏、上课外,她都会亲自参与设计、策划、拍摄、推广产品。在女装设计上,她很久以前就迷上了汉服,但她深知日常生活中穿汉服会有异样眼光,所以“织羽集”品牌是以当下流行款式为主,融入了汉元素的设计。比如在时装基础上加入交领、右衽、齐胸襦裙、齐腰襦裙等汉服元素,这就与特定场合才能穿的汉服区别开来,让其真正走入到人们生活中。

  至于产品品质问题,徐娇有自己的一套想法。她最初就明确规定设计和生产团队,不准推流水线式服饰。她认为既然要走与时装感不同的汉服女装路子,独特感随即会带来存在感,而此时消费者对于他们品质要求就会提高,所以有时涉及到刺绣等方面的产品时,她都会要求人工缝制,最后也要通过她审核敲定。

  积极推广 树立品牌

  其实徐娇不仅揽下内容产出、敲定服装、造型搭配等工作,在2016年初,“织羽集”正式开业时,她也是扛起宣传推广的大任。“织羽集”初期,所有模特图都由徐娇亲自上阵拍摄。一有机会,她就会穿着自家汉服参加电视或网络节目,也邀请圈内好友一起帮她宣传打气。因此,网店第一批消费者大多来自徐娇粉丝。后来,网店小有名气后,徐娇慢慢将宣传工作交由专业策划团队。他们先是设置品牌官方微博,又策划了一项发布产品图透的经营方式,即采取预售形式,提前让消费者下单。同时,他们与客户建立一种朋友关系,积极采纳顾客意见,建立品牌形象和影响力。

  “织羽集”在经营不到1年时间里,就成为淘宝造物节108家神店之一。目前,“织羽集”淘宝粉丝数已近200万人,客户复购率远高于女装店铺平均水平,近90天复购人数占比39%,月均销售增长率达43%。

  产品引客流

  产品多样 价格亲民

  “明星效应”有助于店铺“长红”,而记者同样采访到一名网红,她的个人微博粉丝数达532万人,网店粉丝数达1000多万人,线下公司估值10个亿,前年双11首次破淘宝单店单日销量上亿元纪录。可她却不是因为人气使店铺经营7年之久,那么她的经营之道是什么?

  她叫朱宸慧,2011年底,开设“钱夫人家 雪梨定制”网店,之后又成立“张大奕”、“ANNA IT IS AMAZING”两家网店,并在线下注册公司,2016年底公司预估值达10个亿,几年时间,她从零粉发展到500多万个人粉丝。

  然而,朱宸慧不想单靠粉丝力量来运营网店,因为她觉得店铺可能会由于粉丝的热爱而一时间畅销,但如果想长期运营下去,应把店铺重心放在产品身上。据了解,开网店起初,她只有3000元经费,所以没有多余资金宣传店铺,只能把所有心思花在产品上,拿产品“做文章”。

  她计划着首先丰富产品样式,虽然她的网店主打时尚女装,但其实从头发上的一个小饰品到脚上的袜子,她都有涉及,她希望每位进店的消费者,可以购买到全身的物品,达到一站式购物体验。另一方面,她以自身做比较,联想到很多与她条件相同的年轻人,所以把产品价格定得比较亲民,从1元到几百元不等。

  拓展领域 扩宽消费

  目前,她的网店每年营业额以200%的速度增长,每日单款最高销量达2万件,店铺粉丝数突破千万人。从成绩来看,她认为当初把精力放在产品上是正确的。如今,她已不满足于女装类相关衣物,更是将产品拓展到美妆和家居方面,以扩宽消费人群层次。

  同时,在线下,她通过公司大量培养“流量”产量大的“网红”,挖掘她们的商业价值,借用她们的人气增加开设店铺数量,吸引不同种类消费人群。

  打好营销牌

  流量变现 “连体”销售

  “当然,维持店铺销量,除了靠人气和产品,还得需要把重点划在营销上。”拥有百万名微博粉丝,网红店“暴走的萝莉”店主陈暖央说。她现在成立了三家健身女装网店,截至目前,她三家店销售总额成功突破8个亿。

  近期,记者联系到陈暖央,她正在为顾客录制健身小视频。说起销售健身女装,她告诉记者,这还是她录制健身视频开始。

  在做健身女装前,她就习惯录制一些健身视频发到微博上,久而久之,粉丝就要求她提供健身装备的各种货源,甚至有粉丝求她开店。可她发现国内健身衣单调无趣,国外的价钱又不亲民,于是她选择自己创作健身衣,树立自己的品牌,同时,她发到微博上的健身视频,就成了她另类营销产品的方法。

  在视频中,她边按课时讲解健身,边详细说明产品适合做什么运动,哪些部位吸汗,什么季节穿为宜,添加何种时尚元素等相关问题,而且还会搭配店铺相关运动器材做健身。“动态、实战告诉顾客产品作用,顾客会感到真实、形象,且一目了然什么样的产品适合自己,搭配运动器材,相当于侧面影响顾客购买需求,形成一种‘连体’销售。”陈暖央解释道。

  不走老路 网店“下线”

  在短短3年间,她的3家店总销售额就达到8个亿,这样跳跃式增长奇迹,让“暴走的萝莉”主店成为3个金冠的大店,持续保持99%以上好评率和4.9动态评分,累计销售量超300万件、服务客户超200万人、网店粉丝近240万人!

  看见成绩的陈暖央表示,不想仅停留在网络上,要把网店放到线下,让顾客能直接接触到产品,形成一块线下展示区,使虚拟产品变真实。现在,她统计到,大约有三分之一的顾客来自线下展示店。她说很多顾客都反映到,是因为看到实物不错,所以才放心网上购买。

  未来,她不只做健身女装和运动器材,她还要拓展业务范围,围绕健身做一系列产品,比如设计健身挂饰,请专业人士研发健身餐等。

  专家分析

  网红店长期拥有人气靠这些因素

  麻省大学达特茅斯金原经济研究中心执行主任高连奎认为,网红店爆红原因可能有千般种,但昙花一现,真正生存下来,成功树立品牌,能长期拥有人气的网店,可以总结出有以下几个因素:

  一、坚持有原创设计,创新总能得到市场的认可;

  二、产品有固定的风格和固定的审美标准,这样可以积累同层次、有同样审美风格的客户;

  三、产品品牌与个人个性化的品格相结合,符合互联网经济的本质特征。(记者 滕飞飞)

(责编:丁亦鑫、董菁)