“织羽集”店主徐娇

　　“钱夫人家 雪梨定制”店主朱宸慧

　　“暴走的萝莉”店主陈暖央

　　近年来，女装网店不计其数，有的因店主本身人气而成功“晋级”，有的因服装设计和品质而占据“C位”，有的则因营销策略佳而蹿居“头部卖家”等，但一时间爆红容易，网店要想长时间维持好评和销量却很难。

　　近日，记者根据不同种类女装品牌，采访调查一些经营多年的“网红”女装店铺，了解其走红历程，看看他们“长红”的秘诀是什么？

　　店主人气高

　　设计升级 融入生活

　　还记得周星驰电影《长江七号》镜头里的小男孩吗？她就是明星徐娇，现在除了演员、coser、学生等身份外，她还有一个令她拍戏时都要牵挂的“角色”，就是“织羽集”网店店主。

　　徐娇身为“织羽集”店主，她是运营团队眼中的灵魂者，除了拍戏、上课外，她都会亲自参与设计、策划、拍摄、推广产品。在女装设计上，她很久以前就迷上了汉服，但她深知日常生活中穿汉服会有异样眼光，所以“织羽集”品牌是以当下流行款式为主，融入了汉元素的设计。比如在时装基础上加入交领、右衽、齐胸襦裙、齐腰襦裙等汉服元素，这就与特定场合才能穿的汉服区别开来，让其真正走入到人们生活中。

　　至于产品品质问题，徐娇有自己的一套想法。她最初就明确规定设计和生产团队，不准推流水线式服饰。她认为既然要走与时装感不同的汉服女装路子，独特感随即会带来存在感，而此时消费者对于他们品质要求就会提高，所以有时涉及到刺绣等方面的产品时，她都会要求人工缝制，最后也要通过她审核敲定。

　　积极推广 树立品牌

　　其实徐娇不仅揽下内容产出、敲定服装、造型搭配等工作，在2016年初，“织羽集”正式开业时，她也是扛起宣传推广的大任。“织羽集”初期，所有模特图都由徐娇亲自上阵拍摄。一有机会，她就会穿着自家汉服参加电视或网络节目，也邀请圈内好友一起帮她宣传打气。因此，网店第一批消费者大多来自徐娇粉丝。后来，网店小有名气后，徐娇慢慢将宣传工作交由专业策划团队。他们先是设置品牌官方微博，又策划了一项发布产品图透的经营方式，即采取预售形式，提前让消费者下单。同时，他们与客户建立一种朋友关系，积极采纳顾客意见，建立品牌形象和影响力。

　　“织羽集”在经营不到1年时间里，就成为淘宝造物节108家神店之一。目前，“织羽集”淘宝粉丝数已近200万人，客户复购率远高于女装店铺平均水平，近90天复购人数占比39%，月均销售增长率达43%。

　　产品引客流

　　产品多样 价格亲民

　　“明星效应”有助于店铺“长红”，而记者同样采访到一名网红，她的个人微博粉丝数达532万人，网店粉丝数达1000多万人，线下公司估值10个亿，前年双11首次破淘宝单店单日销量上亿元纪录。可她却不是因为人气使店铺经营7年之久，那么她的经营之道是什么？

　　她叫朱宸慧，2011年底，开设“钱夫人家 雪梨定制”网店，之后又成立“张大奕”、“ANNA IT IS AMAZING”两家网店，并在线下注册公司，2016年底公司预估值达10个亿，几年时间，她从零粉发展到500多万个人粉丝。

　　然而，朱宸慧不想单靠粉丝力量来运营网店，因为她觉得店铺可能会由于粉丝的热爱而一时间畅销，但如果想长期运营下去，应把店铺重心放在产品身上。据了解，开网店起初，她只有3000元经费，所以没有多余资金宣传店铺，只能把所有心思花在产品上，拿产品“做文章”。

　　她计划着首先丰富产品样式，虽然她的网店主打时尚女装，但其实从头发上的一个小饰品到脚上的袜子，她都有涉及，她希望每位进店的消费者，可以购买到全身的物品，达到一站式购物体验。另一方面，她以自身做比较，联想到很多与她条件相同的年轻人，所以把产品价格定得比较亲民，从1元到几百元不等。

　　拓展领域 扩宽消费

　　目前，她的网店每年营业额以200%的速度增长，每日单款最高销量达2万件，店铺粉丝数突破千万人。从成绩来看，她认为当初把精力放在产品上是正确的。如今，她已不满足于女装类相关衣物，更是将产品拓展到美妆和家居方面，以扩宽消费人群层次。

　　同时，在线下，她通过公司大量培养“流量”产量大的“网红”，挖掘她们的商业价值，借用她们的人气增加开设店铺数量，吸引不同种类消费人群。

　　打好营销牌

　　流量变现 “连体”销售

　　“当然，维持店铺销量，除了靠人气和产品，还得需要把重点划在营销上。”拥有百万名微博粉丝，网红店“暴走的萝莉”店主陈暖央说。她现在成立了三家健身女装网店，截至目前，她三家店销售总额成功突破8个亿。

　　近期，记者联系到陈暖央，她正在为顾客录制健身小视频。说起销售健身女装，她告诉记者，这还是她录制健身视频开始。

　　在做健身女装前，她就习惯录制一些健身视频发到微博上，久而久之，粉丝就要求她提供健身装备的各种货源，甚至有粉丝求她开店。可她发现国内健身衣单调无趣，国外的价钱又不亲民，于是她选择自己创作健身衣，树立自己的品牌，同时，她发到微博上的健身视频，就成了她另类营销产品的方法。

　　在视频中，她边按课时讲解健身，边详细说明产品适合做什么运动，哪些部位吸汗，什么季节穿为宜，添加何种时尚元素等相关问题，而且还会搭配店铺相关运动器材做健身。“动态、实战告诉顾客产品作用，顾客会感到真实、形象，且一目了然什么样的产品适合自己，搭配运动器材，相当于侧面影响顾客购买需求，形成一种‘连体’销售。”陈暖央解释道。

　　不走老路 网店“下线”

　　在短短3年间，她的3家店总销售额就达到8个亿，这样跳跃式增长奇迹，让“暴走的萝莉”主店成为3个金冠的大店，持续保持99%以上好评率和4.9动态评分，累计销售量超300万件、服务客户超200万人、网店粉丝近240万人！

　　看见成绩的陈暖央表示，不想仅停留在网络上，要把网店放到线下，让顾客能直接接触到产品，形成一块线下展示区，使虚拟产品变真实。现在，她统计到，大约有三分之一的顾客来自线下展示店。她说很多顾客都反映到，是因为看到实物不错，所以才放心网上购买。

　　未来，她不只做健身女装和运动器材，她还要拓展业务范围，围绕健身做一系列产品，比如设计健身挂饰，请专业人士研发健身餐等。

　　专家分析

　　网红店长期拥有人气靠这些因素

　　麻省大学达特茅斯金原经济研究中心执行主任高连奎认为，网红店爆红原因可能有千般种，但昙花一现，真正生存下来，成功树立品牌，能长期拥有人气的网店，可以总结出有以下几个因素：

　　一、坚持有原创设计，创新总能得到市场的认可；

　　二、产品有固定的风格和固定的审美标准，这样可以积累同层次、有同样审美风格的客户；

　　三、产品品牌与个人个性化的品格相结合，符合互联网经济的本质特征。（记者 滕飞飞）

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