图为家乐福中国区副总裁兼CMO余莹发表演讲

人民网北京11月7日电 今日，京东方全球创新伙伴大会-2018 （BOE IPC-2018）在北京盛大开幕，全球相关领域专家学者、企业高管齐聚北京，共同探讨物联网细分领域应用、技术及未来趋势。家乐福中国区副总裁兼CMO余莹参加智慧零售论坛并发表了演讲。

以下为演讲实录：

很多人对家乐福非常感兴趣，我们今天要讲技术，通过技术给大家传递一些信息，关于过去3个月，中国家乐福和腾讯之前有什么故事。当然我给大家提供的都是非机密的信息，而且是非常特殊的数据。

首先我要给大家看的就是中国的零售业：人、货、场。

这也是50多年前我们一个博士所说的，比较有意思的是，在这里大家可以看到，1995年家乐福进入到中国市场，在家乐福之前，我们都是从哪里买什么东西的呢？那个时候想买一个面包，首先要拿一张粮票，然后从我妈那要点零花钱。在中国那个时候粮食是非常有限的，是有限供应的。然后家乐福一下子进入到中国，改变了全局。这叫一站式消费，消费者进入到商场之后想要什么就可以拿什么。在家乐福进入之后，我们就告诉所有的中国消费者，你在家乐福的超市当中想要什么有什么，而且价格还比较低。

2008年那个时候是一个传奇，在那个时候创立了网上的时代。在此之前我们一直都在讨论要供什么货，现在我们以消费者为中心。在2017年我们看到整个业态发生了很大的变化，就是新零售的发展，对于我们行业是非常革命性的一个过程、一个开端。

尤其智能化，阿里巴巴这个名字就是一个新的标志，京东也创造了新的零售。所以，我们在讲到新零售的创新以及革命的时候，具体指的是什么呢？仍然还是围绕着这三个领域：

人：变得越来越多。

货、场：规模越来越大。

我想知道有多少人去家乐福买东西？5000人？他们在结算付款的时候，这个商店卖了多少油，这个不知道。我们只能去计算卖了多少油、卖了多少米、卖了多少面，我们才能根据这样的情况和信息来补货，这是消费者的信息，每个事情都是围绕着消费者来的。这个革命开始的时候我们有了一个新的东西，就是微信支付。大概2年半前，家乐福开始和支付宝、微信进行合作。

大家知不知道它的覆盖率是多少？大家已经知道了，大概有百分之五六十的人都在用微信，这样的武器在2年前是没有的，现在是可以让所有零售商用的，大家就可以知道谁买什么了。消费者买什么东西都是有据可循，因为我们有消费者ID。甚至可以通过微信联系到消费者，这样的数据可以不断地滚动、不断地迭代，这样的技术给了我们更多的先机，能够及时做到以客户为中心。

这是跟腾讯一起画的图。我们觉得现在所有的技术都是数据驱动的。以前我们家乐福中心有3000万的会员，有忠诚系统。以前我虽然有数据，但是没办法推动任何东西。比如一个客户到这个店里买一个洗发水，买了之后我可能会给他一个护发素的券，所以他必须还要来。现在的客户很少来店里，于是就在网上买。比如说这位女士喜欢香水，因为你的数据只是一个数据，而腾讯能够把这个数据转换成客户的画像。所以第一步是先接触到客户，然后把整个产品扩大。

跟腾讯主要是在三个领域的合作。第一，数据。第二，有了数据我们想增加客户的流量。第三，我们想提升客户的体验。

我简单地总结一下这张片子的内容。最后一行就是数据，我把家乐福的数据放在这，然后这个地方是腾讯的数据，第三个是京东的数据。这是第三方的数据，这些数据能够连接起来作为基础，我们把它称作为一个数据银行。第二行把它称作为零售商的DMP，我们需要DMP。以前我们是不同的公司有自己的DMP，现在把各个公司的DMP形成零售商的DMP。

上面的左边和右边分别代表什么呢？客户的数据可以用于广告、可以用于促销活动。比如说有两类数据分析的模型，这个地方关键点是什么呢？这是在欧洲看不到的，你看我们去家乐福集团，他们更传统，因为年龄更大。更重要的是他们没有在中国我们有的工具，这是第一行。第二行是腾讯可以给我的产品，比如说微信支付，第一行主要是给营销人员用的，即你跟客户的接触点。比如电子标签是一个接触点，推车是一个接触点，然后有一些小项目。比如说电子礼品券，所有的点都能够连接到我们这个基础数据，可以去分析，可以用不同的数据进行使用，最后再反馈给这个数据，是不断循环的过程。

回到前面那一页，我们接着往后走。过去6个月跟腾讯做了16个项目，我们欧洲一个同事问我怎么6个月做了16个项目，我说这是中国速度。

我们第一部分的项目是怎么样增加我们的流量。这是我们的网上媒体，这是我们自己自有媒体，第三行是线下媒体。

大家问我，流量从哪来？流量就是基本上线下3-5公里范围内，首先是我们客户，我们要增加这些会员的忠诚度。第二类是新客户，天猫对于新客户的定义是什么？我研究了他们系统，天猫说，如果这个客户在一个月内没有购物，那就需要重新开始成为你的客户。比如说天猫会有一个新客户的统计，只要一个月没购物就是新客户。如果这个客户在你的3公里范围内一个月都没有来购物，这就会有问题。第三个就是潜在客户，也许一年来两三次，他们代表着一小部分的销售额。但是这种潜在客户都是非常年轻的客户。

家乐福客户的平均年龄是40岁，为什么20岁的人不去家乐福、不去实体店？因为他们喜欢时尚的东西。阿里巴巴很有意思，他们是研究什么呢？研究12-16岁，他们发现12-16岁是一个关键年龄段，包括你喜欢谁、你的品味、你的价值观，都是在12-16岁形成的。比如我研究这个年龄段喜欢什么，这就是我们要关注的人群。所以潜在的客户，就是必须要研究潜在的未来的客户，这就是我们跟腾讯做的三件事情。

比如说这是一个事例，每年我们花3亿人民币做一个海报，都是纸面的，我们所有会员都能够拿到纸面海报，成本是4亿人民币。但总是同样的人拿到同样的目录，而海报又没有什么区别。今年把30%的预算放到腾讯去做，它打开手机就能收到微信，另外千人千面，你喜欢促销就会看到买一赠一的内容，如果喜欢特定产品就会看到特定产品的内容。

腾讯有250个不同的标签，所以我要跟腾讯合作，就是针对这个促销希望送到每一个特定的客户那边去。它是非常有针对性地去打广告，能够达到82%的人看到这个广告都会点进去看，并且接受它。如果有人点击这个产品了，他们可以直接在网上购买。我能够很快地送达这个产品，所以我们在电子商务的销售额增加了130%。

最后一点，我们的优惠券，人们可以选他们喜欢的优惠券，也能够在网上和线下用，线上线下没区别，我们叫O2O，客户可以自行选择。

这是我们跟腾讯在中国关于IP的合作。这些都是一些年轻漂亮的偶像的例子，年轻人喜欢偶像，年轻一代喜欢什么样的营销？不要告诉他们你们应该买什么，而是要用他们喜欢的方式进行营销，这是腾讯的一个长处，因为社交是要互相分享，而不是进行说教。

下面给大家放一个短片。

这是这个产品的溯源地。这是我们12月2日将会投放的一个广告片。大家都知道这个片子是上周刚完成，是《舌尖上的中国》的导演陈晓卿导演的，我们家乐福是食品界的领袖，所以我们做了这个活动，也想要在这个活动上做很多营销，所以就创作了这么一个影片。首先在家乐福当中会看到这样一个标签，当你看电视的时候可以看它的电影，电影当中会有很多的菜单。如果你在手机上或者电视上都可以看到这样一些节目，由此就会产生很多情感上的连接。

事实上，我们必须知道这钱怎么花，我就问了市场营销的管理人员，怎么去促销，怎么做？从今天开始，我们所有的广告都必须和销售连接在一起，都必须与之相关。

最重要的一个部分就在这，我给大家看一个短视频。在腾讯、京东方和家乐福，我们在过去的半年当中有什么样的转变，我们可以看一下。

每年都会在家乐福用这个购物车，这是电子标签和扫描购物车连接在一起的，还有一个自助的结算。不用手机，用脸就可以扫描支付了。如果他们想要打开购物车的话，就可以打开小程序，然后再扫描一下会员，之后这购物车就可以启动了。在晚上的时候，这个机器人也可以做一个清仓计算，然后点货、补仓。如果打开小程序或微信的话，可以在小程序的商店当中下单，想买什么买什么。

总结一下，从一开始的时候说我们应该对这个机器投资一下，但实际上是十分昂贵的。在9月份的时候，11月底底前，我们将会在3个月之内将整个的业务铺展到家乐福中去，还有2个星期马上要到全覆盖的程度了。

大家也可以看到扫描一下就可以走了，这是一个很自助的做法。看起来是一样的，但体验完全不一样，扫描购，我们把它叫做数据化的扫描，扫描之后可以选择产品。与此同时，当人们在商店当中最重要的是劝他们，或者让他们买这些东西，你可以推送一些相关的信息，让他们能够保持一种连接性，成为老客户。我们要在合适的时间推送合适的东西，数据为王，而且推送的时间要非常及时。因此，扫码购就是要让他们看到商品。

在线下它的价值是无与伦比的，所以在线下同样非常重要。当一个供应商能够解决这么多的问题时，我们可以在网上进行共享，最佳的产品和最佳的价格。在未来我相信我们的小程序、微信将会成为数据的中心，因为它非常轻，而且也是最重要的关键驱动，而且通过微信，再也不通过APP。APP是功能性的，太重了。大家知道这个小程序用2个GB就够了，你只要选择关键的功能就可以了，然后转移到微信当中，就可以解决大数据的问题了。

我希望通过标签去告诉消费者这些信息，但是并没有把它做的个性化，当我们在做营销的时候，所需要看的是人和人之间是不一样的，诉求也是不一样的。所以我们需要电子的标签、电子的营销，30万怎么去做个性化？比如这个人是白领的女性，她所需要的是什么，你需要非常快速地做一个定制化。这些信息、数据是和人相关的，人有一个画像，具有相关的数据生成出来，所以这些信息、数据是和人相关的。

非常感谢，这就是我演讲的全部。

分享让更多人看到